estratégias de promoção

As estratégias de promoção estão entre as ferramentas mais comuns para atrair clientes e aumentar os lucros de um estabelecimento comercial. Porém, para que os resultados sejam mesmo positivos, é essencial criar promoções atrativas e com objetivos claros: atrair novos clientes, promover produtos específicos, aumentar o fluxo, entre outros. Além disso, é muito interessante contar com ferramentas que ajudem a implementar suas promoções.

O mercado de vendas no Brasil é um dos mais importantes da América Latina. Em 2023, o faturamento do comércio varejista brasileiro foi estimado em R$1,7 trilhão, representando um crescimento de 7% em relação a 2022.

Fazer uma promoção, oferecer um desconto, dar um brinde junto com uma compra… Há diversos tipos de estratégias de promoção que você pode aplicar no seu estabelecimento comercial, assim como há motivos para aplicá-las. E essa é a primeira dica que podemos oferecer nesse artigo: toda promoção precisa servir a um propósito específico dentro de sua estratégia comercial. 

Definir os objetivos da promoção é importante para criar condições que sejam realmente atraentes — e permitam alcançar esse objetivo. Por exemplo: se você pretende fazer uma grande promoção de inauguração de uma nova unidade, um desconto de 10% em alguns produtos provavelmente não será o suficiente para atrair grande movimento, certo? Mas, se você só quer aumentar um pouco o fluxo de clientes às terças-feiras — o dia de menor movimento no seu restaurante — esse desconto de 10% já pode ser o suficiente. 

Isso também é útil para definir quanto você deve investir em cada ação, de acordo com os objetivos. Em alguns casos, pode até ser interessante vender um produto a preço de custo para ganhar em outros, ou para atrair muitos clientes. Além disso, definir objetivos é algo indispensável para você entender se a sua promoção foi bem sucedida — e se você pode fazer outras no mesmo formato. 

Feitas essas explicações, vamos falar um pouco mais sobre os motivos para você aplicar as estratégias de promoção ao seu estabelecimento comercial. 

Caso deseje ir direto ao assunto, basta clicar no índice abaixo:

      1. Os 6 principais motivos para fazer promoções no comércio
      2. Atrair novos clientes para a empresa
      3. Promover novos produtos aos clientes
      4. Aumentar o fluxo em períodos de baixa
      5. Aumentar o ticket médio das vendas
      6. Fidelizar clientes com promoções exclusivas
      7. Ganhar vantagem sobre a concorrência
      8. 4 estratégias de promoção que você pode aplicar

 

 

Os 6 principais motivos para fazer promoções no comércio

De modo geral, as promoções servem para seu estabelecimento — loja, bar, restaurante ou qualquer outro tipo de comércio — vender mais. Porém, estrategicamente, existem outros motivos (e objetivos) mais específicos que precisamos analisar. 

 

1. Atrair novos clientes para a empresa

Você já parou para pensar porque aplicativos como o Uber e iFood ofereciam descontos tão agressivos — que provavelmente traziam prejuízos, em alguns casos — no começo das suas operações? Porque eles estavam investindo para aumentar sua base de clientes.

Essa diminuição agressiva da margem de lucro e um possível prejuízo era calculado como parte do custo para aquisição de clientes. Logo, fazia sentido no planejamento estratégico da empresa.

É claro que você não precisa, necessariamente, oferecer descontos tão agressivos. Mas se você pretende utilizar uma promoção para atrair novos clientes, é interessante calcular os custos dos descontos ou brindes baseado no que você projeta que os novos consumidores podem trazer de faturamento para a empresa.

 

2. Promover novos produtos aos clientes

Uma situação bem diferente da descrita acima é fazer uma promoção para os clientes que já conhecem seu estabelecimento, buscando introduzir novos produtos ou variedades. 

Se você tem uma pizzaria, por exemplo, e está lançando novos sabores, vale a pena dar um desconto por tempo limitado para chamar atenção aos novos sabores, não é mesmo? Mas essa promoção talvez não seja tão agressiva — já que você precisa ter lucro com os novos produto e você não quer que o resto do seu cardápio pareça caro, em comparação. 

E os descontos não são a única maneira de promover um novo produto: você pode criar combos com ele, fazer um pacote “leve mais, pague menos” ou incluí-lo como brinde em compras acima de um determinado valor. 

Por fim, outra possibilidade nesse sentido é “despachar” produtos que não venderam pelo preço comum. Nesse caso, calcule o custo de estoque para planejar a promoção. Pode ser mais barato oferecer esse produto como um brinde ou com descontos super agressivos do que mantê-lo ocupando espaço na empresa. 

 

3. Aumentar o fluxo em períodos de baixa

O que é mais lucrativo: ficar com o bar vazio ou baixar os preços dos seus produtos e apertar as margens de lucro, mas aumentar o fluxo de clientes? 

Bom… Essa é uma conta que só você pode fazer pelo seu estabelecimento — mas é bastante comum utilizar as estratégias de promoção para aumentar o fluxo de clientes em períodos de baixa demanda. É claro que, se o movimento é tão menor nesse período, não é qualquer promoção que vai reverter essa situação. Então, você precisa criar uma boa estratégia, mas também caprichar na divulgação. 

E vale lembrar que os descontos não são a única estratégia de promoção para atender a esse objetivo: você pode oferecer combos especiais, “leve mais pague menos”, cupons de desconto e outros tipos de promoção.

 

estratégias de promoção

 

4. Aumentar o ticket médio das vendas

Parece um pouco contra intuitivo oferecer uma promoção visando aumentar o ticket médio, já que as estratégias de promoção costumam ser baseadas em descontos, não é mesmo? Mas a verdade é que há várias formas de fazer isso.

Uma das mais comuns e efetivas é oferecer descontos ou brindes para compras acima de um determinado valor — assim, os clientes têm um atrativo para comprar outros itens e chegar a esse valor. É claro que, para que a ação traga um bom resultado para o estabelecimento, você precisa ter cuidado na hora de estipular esse valor: nem tão baixo, mas nem tão alto para não afugentar os clientes. 

Além disso, as promoções do tipo “leve mais pague menos” podem ser interessantes para o objetivo de aumentar o ticket médio, pois você convence o cliente a comprar mais unidades de um produto que, em outras situações, ele compraria só um. Logo, com mais unidades, o ticket médio aumenta. 

 

5. Fidelizar clientes com promoções exclusivas

Quando falamos em promoções, é comum pensar nelas como uma ferramenta para atrair novos clientes — mas este é só o primeiro item da lista. Na realidade, conforme você oferece tipos de promoções diferentes ao longo do tempo — e as divulga da maneira correta —, elas podem se tornar uma poderosa estratégia de fidelização de clientes.

Afinal, um cliente pode conhecer seu restaurante por uma promoção agressiva dessas para atrair clientes, depois pode pedir um sabor novo que estava com desconto no lançamento, e então frequentar o bar durante algumas promoções de happy hour… Assim, ele já conheceu todo seu cardápio e, ao longo do tempo, se torna um cliente fiel. 

É claro que esse é um exemplo simples, mas esse é um caminho comum nas estratégias de promoção. Além disso, você pode criar descontos, cupons e combos exclusivos para aqueles clientes que já conhecem o estabelecimento — explicitando sua intenção de fidelizá-los. As promoções exclusivas costumam funcionar muito bem como estratégia de fidelização.

 

6. Ganhar vantagem sobre a concorrência

Por fim, todas essas estratégias de promoção, quando bem utilizadas, se tornam uma grande vantagem competitiva sobre a concorrência. Afinal, elas destacam o seu estabelecimento dos outros e são muito eficientes em convencer o cliente a ir à sua loja ou restaurante — e não ao concorrente. Claro que, como dito, sua promoção deve ser bem planejada para isso. 

 

4 estratégias de promoção que você pode aplicar

Ao longo da seção anterior, nós já demos algumas sugestões de estratégias de promoção que você pode utilizar para diferentes objetivos. Mas, para que essa explicação fique mais clara, nós vamos apresentar alguns dos principais tipos de promoção que todo comércio pode utilizar para obter os resultados descritos acima. 

      • Leve mais, pague menos. Esse tipo de promoção pode adquirir diversos formatos, dependendo da quantidade: desde “leve 2, pague 1”, até “leve 5, pague 4” ou “leve 3 camisetas de 59,90 por R$ 39,90 cada”. De qualquer forma, essa é uma estratégia muito eficiente para fazer seu cliente comprar mais unidades de um produto.
      • Cupom de desconto. Essa é uma estratégia simples e efetiva para chamar atenção para um determinado produto. A questão é que incluir um cupom de desconto faz com que o desconto fique ainda mais visível, já que o cliente vê o preço cheio para então ver a economia que está fazendo, ao aproveitar o cupom. 
      • Acima de X valor, ganhe Y desconto. Como dissemos anteriormente, essa é uma estratégia de promoção muito eficiente para aumentar o ticket médio. É comum que o cliente compre mais do que planejava para passar do valor da promoção e garantir seu desconto. 
      • Acima de X valor, ganhe um brinde. Talvez, oferecer um desconto faça com que os clientes calculem muito se tal desconto vale a pena. Logo, oferecer um brinde pode ser mais atrativo, pois tira esse fator numérico da promoção. É claro que cada caso é um caso e ambos os tipos de promoção são indicados em situações diferentes.

Além disso, é interessante observar que todos esses tipos de promoção podem ser usados em horários e períodos específicos, dependendo da sua estratégia. 

Dito isso, torna-se muito mais simples aplicar essas estratégias de promoção no dia a dia do estabelecimento quando você possui um sistema de gestão com essa funcionalidade. Assim, você pode selecionar os produtos que vão participar da promoção, qual o formato (dos quatro descritos acima) e quais os valores, com poucos cliques na tela. Além disso, é possível definir uma duração específica para a promoção. 

Essa funcionalidade é um dos vários benefícios oferecidos pelo sistema de gestão ERP da ConnectPlug. Para conhecer outras, você pode acessar outros artigos do blog e entrar em contato com nossa equipe comercial — você pode, inclusive, fazer um teste grátis.

 

Veja mais sobre Vendas:

 

Veja também o nosso guia completo de como atender bem clientes: 16 maneiras de ir além do “volte sempre”:

Como atender bem um cliente: 16 maneiras de ir além do volte sempre

 

 

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