Vantagem competitiva: o que é e como encontrar as suas?

Você consegue responder, com rapidez, qual é a vantagem competitiva da sua empresa? Em um mercado cada vez mais acirrado, com muitas empresas competindo pelos clientes (que também estão mais exigente), isso é essencial para se destacar. Por mais que você tenha um pequeno negócio e esteja no início da sua trajetória, com certeza sua empresa tem algumas características que você pode utilizar como vantagens competitivas para se destacar. 

Se nós lhe perguntarmos se o mercado está competitivo, você provavelmente irá responder que está muito competitivo. Nesse contexto, é essencial buscar maneiras de se destacar da concorrência e chamar a atenção dos clientes. 

Assim como nas competições esportivas, em que os times precisam de estratégias diferentes para ganhar dos oponentes, você também precisa de criatividade ao competir nos negócios. É por isso que você precisa definir a vantagem competitiva da sua empresa. 

Ter uma vantagem competitiva permite que você se posicione no mercado de forma única, se destacando da concorrência. Assim, você aumenta as chances de que os clientes se lembrem da sua empresa, quando quiserem consumir algo no seu segmento. 

No comércio, com tantas lojas e restaurantes competindo pelos clientes em cada cidade, esse conceito se torna ainda mais importante. Por isso, nós criamos esse conteúdo completo sobre vantagem competitiva, explicando o conceito, exemplos e como criar a sua.  

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Afinal, o que é vantagem competitiva no comércio?

De forma geral, podemos dizer que vantagem competitiva é o diferencial da sua empresa, em comparação com os concorrentes. Por isso, é algo que depende do mercado em que você está inserido, de quem são seus concorrentes e de quais características são importantes para o seu público. Analisar esses aspectos, inclusive, é o primeiro passo para encontrar a sua. 

Sendo assim, também podemos interpretar a vantagem competitiva como os pontos fortes da sua empresa. Porém mais do que isso, ela deve incluir pontos fortes que você pode utilizar na competição — para atrair clientes e fazer com que seu negócio se destaque. É algo que pode depender de diversos fatores, como dissemos. 

Por exemplo: se você tem um restaurante fino, que serve carnes nobres para um público com alta renda, de pouco adianta ter os menores preços da região. Afinal, isso não é um fator de escolha tão relevante para seu público. Por outro lado, para um restaurante a quilo popular da região central, uma mínima diferença de preço pode ajudar a atrair mais clientes. 

Dito isso, também é interessante ponderar que a vantagem competitiva é algo que você pode criar — mudando algo na sua oferta — ou simplesmente encontrar, a partir de características que seu negócio já possui. Por exemplo: você descobre que os clientes gostam da variedade de chopes e cervejas servidos na hamburgueria, então passa a divulgar isso em propagandas criativas, para atrair mais fãs de chopes e cervejas.

O conceito de vantagem competitiva segundo Porter

Depois desse cenário geral, é interessante mergulhar em uma das definições mais conhecidas de vantagem competitiva. Ela foi pensada por Michael Porter, professor da Harvard Business School e um dos principais teóricos do mundo dos negócios no século XX. 

Para ele, vantagem competitiva é a maneira como a empresa reage às forças que influenciam a competição. Então, é interessante conhecer quais são as chamadas 5 forças de Porter.

• Ameaça de substitutos: Que novos modelos de negócio ou produtos podem competir com a sua empresa? Pensando no comércio, é muito comum a competição com lojas online e aplicativos, por exemplo. 

• Ameaça de novos concorrentes: Se a sua cafeteria era a única na cidade e agora você sofre para concorrer com uma cafeteria nova, seu negócio está sendo influenciado por essa força competitiva. 

• Poder de negociação dos clientes: Qual o poder dos clientes de exigir preços baixos e melhores condições de pagamento? Quando o seu mercado está mais competitivo, é normal que a disputa por cada cliente seja mais acirrada, aumentando esse poder. E aí você precisa reagir de forma inteligente para não ficar para trás. 

• Poder de negociação dos fornecedores: Assim como os clientes, seus fornecedores também podem ser mais (ou menos) exigentes, permitindo que você compre insumos em melhores condições e consiga praticar preços mais agressivos, por exemplo. 

• Rivalidade entre os concorrentes: No meio das outras quatro forças, nós temos essa que é a principal. Todas as empresas competem nesse ambiente, sendo influenciadas pelas forças competitivas — e quem reagir melhor a elas tende a se destacar. 

Lendo sobre as forças competitivas, você talvez já consiga identificar como elas atuam no seu contexto, não é mesmo? A partir disso, você também precisa pensar em como sua empresa irá reagir a essas forças para se destacar. É aí que chegamos à vantagem competitiva.  

Como reagir às forças competitivas e criar vantagens

De acordo com a literatura do marketing, existem quatro caminhos para reagir a essas forças que descrevemos acima e encontrar sua vantagem competitiva. São eles:

• Preço: Você pode se diferenciar de seus concorrentes por praticar preços menores, ter condições de pagamento melhores ou oferecer um custo-benefício imbatível. Essa é a estratégia mais conhecida, mas nem por isso menos arriscada — você precisa reduzir seus custos e talvez tenha que sacrificar suas margens de lucro. Além disso, sempre podem surgir concorrentes que conseguem praticar preços mais agressivos. 
• Diferenciação: Você também pode se diferenciar oferecendo produtos ou serviços que seus concorrentes simplesmente não possuem. Para restaurantes, por exemplo, isso pode significar um prato único ou uma variedade incrível de vinhos. 

• Foco: Se o mercado geral está muito concorrido, você pode focar em um nicho que só você consegue atender. Focar em produtos orgânicos, veganos, ou para quem possui restrições alimentares pode ser uma boa maneira de criar sua vantagem competitiva. 

• Acesso (ou atendimento): Em muitos casos, ser a empresa mais fácil de encontrar ou comprar pode ser o suficiente para ganhar da concorrência. Pense nas farmácias que estão espalhadas em toda esquina e ainda oferecem e-commerce, por exemplo. Por outro lado, você também pode se diferenciar por ter atendimento único e exclusivo.

É claro que dentro de cada um desses caminhos existem diversas estratégias que você pode trilhar para criar a vantagem competitiva do seu negócio. Nesse ponto, não há certo ou errado: cada empreendedor deve analisar seu mercado, as forças competitivas que atuam sobre ele e as vantagens competitivas que ele pode oferecer para reagir. 

Se isso parece difícil, nós trazemos algumas dicas de como fazer isso na próxima seção. 

Como criar uma vantagem competitiva para seu comércio?

Criar uma vantagem competitiva no comércio é algo desafiador, mas não é difícil. O primeiro passo é analisar muito bem o mercado, entender as forças competitivas e buscas maneiras de reagir a elas. Mesmo assim, é comum ter dúvidas de como fazer isso na prática. Por isso, nós recomendamos algumas coisas que podem lhe ajudar a identificar suas vantagens. 

Estude a concorrência

Para entender as forças competitivas que atuam sobre seu mercado, você não pode perder os competidores de vista. De vez em quando, reserve um tempo para estudar os comércios que atuam no mesmo segmento que você, reparando nos produtos/serviços oferecidos e também na forma como eles divulgam isso aos clientes. Avalie todos os pontos fortes e fracos de cada negócio, comparando-os com a sua empresa. 

Escute seus clientes

Como dissemos anteriormente, as características que funcionam como vantagem competitiva dependem do que seu cliente valoriza. Por isso, é essencial ouvi-los nesse processo. 

Para isso, você pode ler os comentários no Instagram da sua empresa, deixar uma caixinha de sugestões no balcão ou simplesmente perguntar aos clientes como foi a experiência, depois da compra. Além de conversar com seus clientes, você também pode encontrar pesquisas de mercado na internet, feitas por institutos e entidades de classe. 

Converse com os colaboradores

Quem está no caixa ou servindo aos clientes no salão provavelmente percebe suas reações — e pode trazer informações valiosas para suas análises. Sendo assim, é muito interessante falar com seus colaboradores para entender o que eles enxergam como forças e fraquezas do seu negócio. Quem sabe, sua vantagem competitiva esteja aí! 

Além disso, seus colaboradores se sentirão valorizados, o que pode impactar na qualidade do atendimento. Um atendimento melhor sempre ajuda na competitividade. 

Conheça seu negócio

Nós imaginamos que você se dedica muito ao seu negócio — e é por isso que está lendo esse artigo sobre vantagem competitiva. Contudo, é comum que as pessoas que mais se dedicam à empresa desconheçam certos detalhes sobre ele, por estarem tão concentradas em partes da operação. Por isso, separe um tempo para pesquisar mais sobre sua própria empresa. 

Revise todos os dados de vendas, controle de estoque, fluxos financeiros, processos… A partir disso, é bem provável que você encontre pontos de melhoria e, mas também alguma eventual vantagem competitiva. 

Aceite as mudanças

Depois de todas essas pesquisas e análises, você pode identificar vários pontos de melhoria, como dissemos. Além disso, existem muitas oportunidades que dependem de mudanças ou investimentos para serem aproveitadas. Em todo caso, você precisa estar aberto a fazer essas mudanças para ter uma vantagem competitiva sobre os outros comércios. 

Busque eficiência operacional

Para finalizar o artigo, uma dica que funciona em qualquer mercado, para ajudar a vencer toda força competitiva: investir em eficiência. Para isso, revise seus processos e busque maneiras de otimizar recursos (materiais, financeiros ou humanos). 

Existem muitas formas de fazer isso e ferramentas que ajudam nesse sentido. As tecnologias para restaurantes, por exemplo, podem permitir que você sirva a mais clientes com o mesmo número de garçons, além de gastar menos tempo fechando contas. Isso pode possibilitar uma diminuição de preço (ou aumento da margem de lucro), virando uma vantagem competitiva.

As tecnologias para lojas, por sua vez, também ajudam bastante no controle de estoque e na geração de dados para tomada de decisão. Com elas, fica muito mais fácil seguir a dica de conhecer seu negócio — já que você tem todos os números da empresa no sistema.  

Por isso, se você está buscando uma vantagem competitiva para seu negócio, investimentos em tecnologia precisam fazer parte dos seus planos. Se você quer conhecer mais sobre essas possibilidades, continue lendo o blog da ConnectPlug — e converse com a nossa equipe para receber uma demonstração das nossas soluções. 

Confira também o nosso guia completo de Gestão Empresarial para Restaurantes: