Como motivar uma equipe de vendas sem gastar quase nada

Só quem trabalha com vendas sabe como esta área é repleta de altos e baixos! Enquanto alguns meses são um verdadeiro paraíso, em outros, os nãos são tantos que o vendedor se pergunta se o que ele oferece é de fato útil para o público.

É aí que nasce a importância da motivação da equipe de vendas: eles têm que saber que não estão sozinhos, que a empresa é um time e que os colegas e superiores valorizam o seu trabalho.

Deste modo, eles darão tudo de si mesmo quando as vacas estiverem tão magras quanto nunca. E isso é fundamental para o sucesso do negócio!

Como motivar uma equipe de vendas? Eu preciso fazer grandes investimentos?

Comissões, feedback consistente e campanhas de incentivo. Quem trabalha com vendas sabe como esta tríade é eternamente presente em praticamente todas as empresas.

Não é para menos: estes métodos tradicionais têm eficácia comprovada há muito tempo. Quem pensa em como motivar uma equipe de vendas vai obrigatoriamente passar por eles.

Mas, por que eles funcionam? Simples: nós, humanos, adoramos ser recompensados.

A grande sacada é que estas recompensas não precisam ser tangíveis! Algumas compensações imateriais podem até mesmo ser mais eficientes do que objetos ou dinheiro.

Por exemplo: digamos que você elogie um de seus vendedores, em frente aos colegas, pelo excelente trabalho. Isto com certeza será um impulso para que ele conquiste resultados ainda mais impressionantes no período seguinte!

Contudo, chega uma hora que, mesmo com os incentivos tradicionais, a equipe fica saturada da mesmice e cai na rotina, derrubando os resultados das vendas no processo.

Isso significa que é hora de inovar! Há uma maneira extremamente eficaz de tornar o cenário favorável novamente – e sem gastar praticamente nada: te apresentamos à gamificação!

Você conhece a gamificação?

Que bicho é esse?! Calma, você com certeza o conhece =)

Lembra de quando você era criança e passava horas a fio jogando videogame, fissurado em atingir o objetivo da fase e chegar à próxima? Isso não era à toa! Todos os games têm 5 princípios que os tornam assim, tão viciantes:

1. Regras fixas e claras: você sabe exatamente como tudo funciona antes de começar a jogar.
2. Vários finais possíveis: você sabe como o jogo começa, mas há inúmeras possibilidades sobre o seu término.
3. Tudo é mensurável: seja acumulando pontos, coletando moedas ou ganhando vidas extras, tudo dentro do jogo pode ser medido.
4. Ações com consequências: um game não é nada se as ações do jogador não forem uma variável importante.
5. Cada ação tem uma reação: lembra das aulas de química? Nos games, esse princípio também se aplica. Se o seu personagem se deparar com uma bifurcação, tenha certeza que cada caminho reserva algo totalmente diferente do outro.

Pois a gamificação nada mais é do que aplicar estes princípios, que te deixavam pendurado no joystick, a outros espaços – inclusive em campanhas de incentivo para uma equipe de vendas.

Basicamente, tudo o que você tem que fazer é mesclar as duas coisas e criar algo envolvente. Veja só:

Como motivar uma equipe de vendas por meio da gamificação?

É muito mais simples do que você imagina!

A dica é transformar o processo de vendas em um grande game, no qual os vendedores são personagens e passam por fases, devendo cumprir os requisitos de cada uma para passar à próxima.

As regras de todo esse processo devem ser muito claras por dois motivos:

1. As regras claras são um dos princípios da gamificação, como acabamos de ver;

2. A falta de regras e parâmetros claros podem fazer com que um vendedor se sinta injustiçado ao sentir que um colega se saiu melhor do que ele, apesar de ambos terem feito um esforço muito semelhante. O objetivo da gamificação é tornar o clima entre o time de vendas divertido, não pesado!

Para que a ação seja um sucesso total, é preciso criar uma história envolvente para acompanhar a iniciativa, exatamente como fazem os games. Caso você não queria fazer isso por conta, há empresas de consultoria no assunto, mas uma boa dose de criatividade costuma ser o suficiente.

Em seguida, você deve inserir os traços da gamificação nesse enredo. Por exemplo: o time pode ser uma equipe de conquistadores rumo a um novo continente, piratas em busca de um baú do tesouro e por aí vai.

Não se esqueça de oferecer um prêmio a quem atingir o objetivo! Não precisa ser nada elaborado, nem mesmo tangível: permitir o trabalho remoto por alguns dias, fazer créditos no banco de horas, dar folga no aniversário do colaborador, seus filhos ou cônjuge… Há muitas coisas imateriais que seus vendedores, com certeza, valorizam!

Como manter um bom clima durante a ação de gamificação?

Não basta implantar a ação. É preciso acompanhá-la de perto para garantir que ela vá atingir o resultado esperado: tornar o trabalho mais leve e envolvente, potencializando os resultados.

Não descuide da manutenção

É comum que muitas empresas simplesmente anunciem a campanha de incentivo, mas não lembrem os colaboradores de que ela continua em vigor. Isso não pode acontecer!

Para evitar que seu time perca o interesse, relembre-os constantemente da campanha. Uma forma extremamente fácil de fazer isso é celebrando conquistas menores que sejam o caminho para atingir o objetivo final.

Por exemplo: quando 25% da meta for batida, envie um e-mail de parabéns, elogiando o bom trabalho e dando apoio para que ele continue.

Não permita que a competição seja tóxica

Toda ação de gamificação gera uma certa competição, o que é bom – até mesmo desejável. A chave é cuidar para que a competição se mantenha saudável e não fique tóxica!

Um dos pilares de como motivar uma equipe de vendas é fazer com que eles se sintam um time. Isso é sagrado e não pode mudar nunca!

Há duas formas super eficazes de evitar que a competição se volte contra si. A primeira é montar pequenas equipes e, a segunda, estabelecer metas globais além das individuais. Desta forma, o triunfo coletivo fica atrelado ao de cada um dos membros.