Se você empreende, você já sabe que a competição por clientes pode ser muito desafiadora no comércio, não é mesmo? Seja uma loja, restaurante, bar ou outro tipo de estabelecimento: é importante ficar de olho nas ações do seus concorrentes para não perder sua clientela. Mas mais do que “ficar de olho”, você deve fazer análises críticas e gerar ideias para seu negócio, buscando sempre estar um passo à frente da concorrência.
Em qualquer segmento da economia, uma boa análise de concorrentes é parte essencial das estratégias de negócio. Afinal, você deseja conquistar clientes e está competindo com outras empresas pela atenção deles, não é mesmo? Então, como competir se você não sabe o que as outras estão fazendo?
No comércio — lojas, bares, restaurantes… —, isso é ainda mais importante. Por um lado, os clientes podem consumir em vários estabelecimentos diferentes. Mas, por outro, é mais difícil fidelizar clientes para que eles não troquem você pela concorrência. Então, o dia para a noite, você pode perder toda a sua clientela porque um concorrente tem uma oferta melhor.
Sendo assim, é sempre importante “ficar de olho” no que outros negócios com o mesmo perfil que o seu estão fazendo. Contudo, a análise de concorrentes vai além desse “ficar de olho”: é importante fazer uma análise crítica e gerar ideias para seu negócio, a partir das observações. Afinal, você quer estar sempre um passo à frente da concorrência, não é mesmo?
Pensando por esse lado, nós entendemos que a análise de concorrência pode gerar dúvidas em algumas pessoas. Por isso, preparamos um guia completo para que você saiba como fazer isso — e gerar muitas ideias interessantes para vender mais!
Como é uma análise de concorrentes e o que ela tem?
Uma análise de concorrentes, em resumo, é uma pesquisa detalhada que identifica todas as empresas que brigam pelos mesmos clientes que os seus, bem como as forças e fraquezas de cada uma. Além disso, você deve comparar as forças e fraquezas dessas empresas com a sua própria situação, para identificar eventuais oportunidades — ou ameaças que a concorrência possa representar.
A partir disso, o principal resultado prático da análise de concorrência é um plano de ação que visa: 1) aproveitar as oportunidades ao máximo; 2) proteger seu negócio das ameaças. Sendo assim, é importante ter em mente que a análise começa pelo seu próprio negócio. Afinal, é necessário comparar os concorrentes com a sua empresa.
A partir daqui, nós vamos explicar alguns critérios que você deve levar em conta na análise de concorrentes. Mas não se esqueça de analisar a sua própria empresa pelos mesmos critérios.
Não se esqueça dos concorrentes indiretos
Muitos empreendedores acreditam que seu estabelecimento é único e que, portanto, não tem concorrentes. De fato, você realmente pode ter um plano de negócios único — e isso é ótimo para que você se destaque da concorrência. Porém, quando falamos de comércios, a situação é bem mais complexa.
Você pode ter o único restaurante de comida japonesa moderna na sua região, ou o único bar com drinks de frutas na cidade. Mas quando um cliente está escolhendo um restaurante ou bar, ele pode pensar em várias alternativas ao mesmo tempo, por mais diferentes que elas pareçam para você.
Um restaurante de comida japonesa, por mais original que ele seja, compete com os outros na mesma região. E seus concorrentes indiretos incluem todos os outros restaurantes na mesma faixa de preço, mesmo que sejam de outras culinárias. Por mais que uma pessoa queira comer um sushi, se aparece uma promoção imperdível de comida coreana, ela pode mudar de ideia.
O mesmo vale para as lojas. Uma loja de calçados, de roupas, ou de qualquer outro produto… Você tem concorrentes diretos, que oferecem a mesma coisa que você, e os indiretos — que não oferecem a mesmíssima coisa, mas competem pelos mesmos clientes. Nas lojas, diga-se de passagem, você também tem a competição com os e-commerces.
Pensando nisso, a principal mensagem é que você até pode focar nos concorrentes diretos, mas não se esqueça que os indiretos também podem “roubar” seus clientes. Você precisa ficar de olho neles também.
O que observar em uma análise de concorrentes?
O primeiro passo para fazer uma análise de concorrentes é organizar a lista de empresas que você vai observar, incluindo concorrentes diretos e indiretos, se houver. Nós recomendamos fazer uma planilha de análise de concorrência, onde cada um desses concorrentes será uma linha na planilha. Os critérios analisados serão as colunas — e você irá preencher a planilha com as informações, conforme as pesquisas.
Você pode encontrar as informações sobre seus clientes facilmente, pesquisando no Google e nas redes sociais. A partir disso, as informações mais básicas que você deve listar são:
- Modelo de negócio: Como é a operação de seu concorrente? Há alguma coisa que se destaque em seu modelo de negócios? Ele atua com delivery, to-go ou take-away? Se for uma loja, ela tem e-commerce
- Produtos: Quais são os principais produtos ou categorias que seu cliente oferece? Há algum produto que seja o “carro-chefe”? A empresa cria combos ou ofertas especiais?
- Faixa de preço: Seus produtos são mais caros ou mais baratos que os concorrentes? Mais do que isso, tente entender a estratégia de precificação da concorrência.
- Marca: Como é a marca desse concorrente? Ela tenta parecer refinada ou popular? Há algum slogan ou conceito publicitário para fisgar a atenção do público?
- Presença nas redes: Como o concorrente se posiciona na internet e nas redes sociais? Ele tem um site próprio? Quantos seguidores ele tem? Sobre o que ele posta e qual é a recepção do público?
- Localização e ambiente: O estabelecimento do seu cliente está numa localização pior ou melhor que a sua? O ambiente é refinado ou simples? Tradicional ou moderno?
- Atendimento: A equipe desse estabelecimento presta um atendimento comum ou há algo que se diferencia? São atenciosos ou atendem rapidamente? Usam uniformes?
Se o seu segmento for mais específico — uma loja de materiais de construção, uma oficina ou um açougue de carnes especiais, apenas para dar alguns exemplos — você pode precisar de mais alguns critérios nessa análise. Mas os listados acima já garantem uma boa análise.
Além disso, você talvez esteja pensando que algumas dessas análises não podem ser feitas apenas pelas redes sociais. E você tem razão: Uma estratégia muito comum para fazer análise de concorrentes é o chamado cliente oculto, quando uma pessoa consome o produto, mas só para analisar todos os aspectos da empresa.
É claro que, se o concorrente conhece você e seus funcionários, você precisará contratar uma outra pessoa para fazer o cliente oculto. Mas não se esqueça de pedir que ela faça o relatório mais completo possível após essa visita. Há profissionais nessa área, que sabem fazer muito bem esse papel de cliente oculto.
Organize todas as informações na planilha
Como dissemos, nossa recomendação é fazer uma planilha no Excel (ou Google Sheets) para sua análise de concorrentes. Assim, você consegue organizar as informações e analisá-las de forma muito mais eficientes. Se você não souber muito bem como fazer isso, peça ajuda para um amigo, familiar ou colaborador.
O principal objetivo, ao colocar as informações na planilha, é permitir que você identifique os padrões e observe as forças e fraquezas de sua empresa, em relação à concorrência.
Por exemplo: você pode chegar à conclusão de que seu concorrente mais forte é a cafeteria que tem um café gelado com sabor de coco — e que todos os clientes amam café gelado com sabor de coco. Você pode escolher imitar a receita do concorrente, fazer uma versão superior ou promover seu café gelado com sabor de amêndoas para competir com essa cafeteria.
Outro exemplo: você pode perceber que está perdendo clientes porque as vendedoras da sua loja não se vestem tão bem e não são tão atenciosas quanto às dos principais concorrentes. Então, busque se inspirar no que essas lojas fazem de melhor em termos de atendimento, crie um treinamento para sua equipe e invista em uniforme.
Além disso, pode ser que você conclua que o principal restaurante da região se destaca por ser tradicional. Isso é algo que você não pode mudar — afinal, não é possível voltar no tempo para ser mais tradicional ou simplesmente esperar que os anos passem, certo? Contudo, você pode se destacar com preços mais baixos, um marketing mais moderno e outros recursos.
Por mais básicos que esses exemplos pareçam, isso pode acontecer na vida real, e algumas mudanças simples podem fazer toda a diferença no seu faturamento.
O mais importante é começar analisando o seu próprio negócio e fazer uma análise crítica que seja a mais isenta possível. Afinal, só assim você poderá identificar as forças e fraquezas dos seus concorrentes e criar planos para estar sempre um passo à frente deles.
Outra ótima ideia para se colocar um passo à frente da concorrência é investir em tecnologia. A automação comercial torna seu estabelecimento mais moderno, além de chamar a atenção dos clientes. Se você quer saber mais sobre esse assunto, leia este outro artigo no blog da ConnectPlug: O que é automação comercial e por que você deve investir?
Confira também o nosso guia completo de Gestão Empresarial para Restaurantes:
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