Como contratar excelentes vendedores sem medo nem dor de cabeça

Em uma época na qual o processo de venda está cada vez mais complexo, é impossível crescer sem o apoio de excelentes vendedores. Aprenda a encontrá-los!

De acordo com a Hubspot, hoje é 40% mais difícil obter um retorno positivo de um cliente em potencial do que há 2 ou 3 anos atrás. Esta é apenas uma das várias estatísticas disponíveis que comprovam o óbvio: vender é algo cada vez mais complexo.

Se, antes disso, uma equipe de vendas já era essencial, hoje é ainda mais importante! Sem as pessoas certas – sempre motivadas – seu negócio simplesmente não vai se desenvolver.

Só que, aqui, você pode esbarrar em um obstáculo: os excelentes profissionais de vendas costumam já estar empregados, muitas vezes em seus concorrentes. E você precisa deles para administrar bem a sua loja!

Você tem dificuldades para contratar profissionais de vendas que não sejam nada menos do que excelentes? Então este post é para você! Preparamos este roteiro para que você nunca mais tenha problemas na hora de contratar um vendedor e traga apenas excelentes profissionais a seu estabelecimento. Confira:

Clique para ir direto ao assunto que te interessa:

1. Tenha um sistema de remuneração e comissões atrativo
2. Comprove a necessidade de contratar mais um profissional
3. Anote os traços ideais do profissional que você está procurando
4. Anuncie a vaga
5. Seja proativo
6. Não faça um processo seletivo de apenas uma etapa
7. Aplique algum tipo de teste de habilidades de venda
8. Cheque as referências do candidato
9. Avalie a possibilidade de contratar um profissional com pouca (ou nenhuma) experiência na área
10. Explique ao candidato os valores da empresa e as exigências do cargo
11. Feche a contratação!

Uma fatia considerável de quem optou por uma carreira como profissional de vendas o fez devido à possibilidade de ganhos financeiros bem acima da média. É muito importante ter isto em mente ao buscar profissionais do tipo para o seu negócio.

Assim, antes mesmo de anunciar a vaga, é essencial conversar com o seu sócio e definir como será a remuneração destes profissionais. Leve em conta não apenas a situação financeira da empresa, mas a experiência da pessoa que você pretende contratar.

Lembre-se: bons vendedores não são baratos, mas trazem um retorno financeiro considerável a seu negócio. Em outras palavras, eles se pagam!

Contratar mal custa tempo e dinheiro. Quando um profissional é contratado sem que a sua presença seja realmente necessária, ele se sente desmotivado e deixará sua posição em pouco tempo. Ou, então, você mesmo terá que dispensá-lo depois de algum tempo.

Portanto, pense muito bem antes de fazer qualquer nova contratação. Avalie se a demanda realmente é necessária e se ela vai se manter – do contrário, pode ser que um funcionário temporário seja a melhor opção.

Os clientes entram e demora muito para que eles sejam atendidos? Há longas filas para trocar, devolver e pagar por produtos? Seus vendedores estão perdendo vendas porque precisam dar atenção a vários clientes ao mesmo tempo? Estes são alguns indicativos de que o seu negócio se beneficiaria de um profissional para reforçar a equipe de vendas.

Constatou que você realmente precisa de um novo vendedor e já sabe como e quanto vai remunerá-lo? Calma, não anuncie a vaga – ainda! Antes, você precisa saber o que está procurando nos candidatos que entrarão em contato com você.

Pense: de quais características você não abre mão? Se a sua loja abre aos sábados e você espera que seus vendedores trabalhem neste dia, é importante deixar isto claro desde o começo. Também é importante estabelecer se os horários são flexíveis ou não, se as metas são individuais, coletivas ou ambos, se há algum requisito de maquiagem ou vestuário para o trabalho, etc.

Calma: você não precisa colocar todas estas exigências no anúncio da vaga logo de cara. Elas serão usadas mais tarde, na fase de entrevistas.

Enfim, chegou o momento tão esperado: dizer ao mundo que você está contratando!

Só que isto tampouco deve ser feito sem planejamento. Se você anunciar suas vagas no lugar errado, vai receber uma enxurrada de currículos de pessoas cujo perfil não tem nada a ver com o que você está procurando.

Assim, divulgue apenas em locais onde você sabe que haverá bons profissionais, como portais de empregos na área e grupos especializados no Facebook. Se o seu orçamento permitir a contratação de uma agência de RH para te ajudar no recrutamento e na seleção, melhor ainda! Estas empresas têm um compromisso em te oferecer os melhores candidatos e sabem como encontrá-los.

Contudo, não basta simplesmente anunciar a vaga e esperar sentado para que os candidatos cheguem até você. Como mencionamos no início do texto, os excelentes vendedores geralmente já estão empregados. Caso estejam trabalhando em uma empresa que os satisfaz profissionalmente, dificilmente vão querer sair. Portanto, você deve fazer a sua parte e ir atrás destes profissionais!

Mas, atenção: não estamos falando de “roubar” vendedores de outra empresas, até porque há sérias implicações éticas nesta atitude. Estamos falando de identificar profissionais que estão procurando por novos desafios de forma discreta, justamente porque já estão empregados. Você não vai convencer ninguém a sair de sua empresa atual, mas aproveitar quem já está disposto a fazer isto.

Uma boa maneira de fazer isto é conversar com os vendedores que você já tem: eles provavelmente conhecerão outros profissionais da área e, possivelmente, alguém que está disposto a sair da empresa que trabalha.

Também vale a pena acionar a sua rede de contatos. Vai que alguém conhece alguém que conhece alguém que é um excelente vendedor e está querendo trocar de emprego?

Por mais que a entrevista seja indiscutivelmente essencial para contratar qualquer tipo de profissional, você não deve se basear apenas nela para a escolha.

Hoje, os profissionais de RH já não avaliam um candidato apenas conforme os seus conhecimentos técnicos, mas, também, conforme os aspectos comportamentais. Portanto, vale a pena também usar testes psicológicos, como questionários baseados em situações hipotéticas ou, se você tiver um pouco mais de tempo e estrutura para o processo seletivo, dinâmicas de grupo.

Além dos aspectos comportamentais, você precisa descobrir se o candidato é capacitado para fazer aquilo que ele será contratado para fazer: vender.

Você pode usar uma estratégica clássica para isso: a de simular a venda de um produto difícil ou não usual, como uma caneta sem tampa, um copo de plástico rasgado ou uma xícara sem pires. Enquanto o candidato argumenta e tenta te persuadir, analise os argumentos usados por ele.

Existe um fator muito importante a se analisar: se ele se preocupa em entender as necessidades do cliente fictício antes de elaborar os argumentos. Na atual Era do Cliente, a venda só acontece se o profissional tiver esta capacidade. O vendedor que só se preocupa com a sua comissão não tem mais espaço no mercado atual!

Uma das dificuldades de entrevistar profissionais de vendas é que eles sabem se vender muito bem – até demais! Consequentemente, podem ocultar uma falha ou traço que, se descoberto, faria com que ele fosse eliminado do processo seletivo.

Portanto, é essencial que o candidato possa fornecer referências de antigos colegas e empregadores, que atestem tudo o que está no currículo do profissional. Assim, você evita a possibilidade de contratar alguém que se vendeu muito bem em uma entrevista, mas que não é o tipo de profissional que se encaixa verdadeiramente às suas necessidades.

No contexto atual, os profissionais com pouca experiência, que ainda dão os primeiros passos no mercado de trabalho, não estão sendo valorizados. As empresas, na maioria das vezes, preferem contratar pessoas mais experientes, com maiores conhecimentos técnicos.

Contudo, tais habilidades podem ser ensinadas. A personalidade, por outro lado, é algo que não pode ser aprendido – e é fundamental para a performance de um vendedor.

Estes profissionais são comunicativos, proativos e bons negociadores. Se você conhece uma pessoa que tem estas habilidades de modo inato, pode ajudá-la a desenvolver os conhecimentos técnicos da área de vendas. É melhor do que contratar alguém com muitos conhecimentos técnicos, mas sem o traços de personalidade que fazem uma pessoa ser um excelente profissional de vendas.

Você passou por todo este processo e achou o profissional perfeito para as necessidades do seu negócio? Ótimo! Mas, tenha calma: não contrate ainda! Antes de formalizar qualquer vínculo, é importante esclarecer quais são as suas exigências em relação ao cargo. Você as definiu no terceiro passo, lembra?

Faça a oferta de modo oficial apenas se o candidato estiver ciente e de acordo com as condições que são inegociáveis para você. Do contrário, continue procurando.

Finalmente, chega o momento pelo qual você estava esperando: fechar a contratação! Formalize o contrato com todos os documentos necessários e não se esqueça de integrar o novo funcionário aos que você já tem, treiná-lo e mantê-lo motivado. Boas vendas!