8 técnicas fáceis de engenharia de cardápios para aumentar o faturamento

8 técnicas fáceis de engenharia de cardápios para aumentar o faturamento

Como aumentar as vendas do restaurante? Essa é a pergunta que martela a cabeça dos empreendedores do setor. A engenharia de cardápios pode ajudar nisso.

O setor de alimentação fora de casa é, tradicionalmente, um dos mais fortes do Brasil. Afinal, com crise ou sem crise, todos precisamos comer!

Contudo, em uma época na qual os insumos estão cada vez mais caros, otimizar a administração e aumentar o faturamento são essenciais para assegurar a sobrevivência do negócio. Além de uma gestão de estoque mais atenta, com especial atenção à prevenção de perdas, pequenas mudanças no menu podem fazer com que os clientes peçam exatamente os pratos que são mais rentáveis para você.

É mágica? Não: engenharia de cardápios.

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O que é a engenharia de cardápios?

A engenharia de cardápios é uma técnica de projeção e construção de menus criada por um pesquisador norteamericano na década de 1980. Donald Smith, da Universidade de Michigan, percebeu que poderia induzir o público a pedir mais certos pratos usando ferramentas além das tradicionais.

Segundo ele, o primeiro passo é definir em qual categoria o prato se encontra, para, só então, estabelecer a melhor maneira de dispô-lo no menu. O melhor? Isso passa despercebido perante o público.

As quatro categorias de produtos da engenharia de cardápios

engenharia de cardapios
A engenharia de cardápios valoriza os itens mais rentáveis de restaurante, fazendo com quem sejam pedidos com mais frequência.

Smith dividiu os pratos oferecidos em um restaurante em quatro categorias. A divisão leva em consideração dois critérios:

  • Margem de lucro: o valor do lucro que um prato dá a um restaurante é, obviamente, crucial para saber se ele é estratégico ou não. Aqui, a chave é não fazer a análise com porcentagens, mas com o valor em dinheiro. Afinal, é isso que te interessa!

  • Volume de vendas: de nada adianta um prato ter uma margem de lucro interessante se ele não é procurado pelo público. Muita atenção a seus pratos mais populares: eles têm grandes chances de ser suas meninas dos olhos!

Após cruzar os dois fatores, Smith estabeleceu quatro categorias de pratos, presentes em todos os restaurantes:

  1. Stars (estrelas): são os reis de seu restaurante! Além de te proporcionarem uma generosa margem de lucro, eles vendem como água. São, sem dúvida, os mais interessantes.
  2. Plow horses (burros de carga): um prato burro de carga pode vender tão bem quanto um prato estrela. A diferença é que você os vende com uma margem de lucro mais apertada. Ou seja: financeiramente, eles não são tão interessantes.
  3. Puzzles (quebra-cabeças): os pratos quebra-cabeça são exatamente o oposto dos burros de carga. São aqueles que, quando vendidos, dão uma boa margem de lucro. O problema é que eles não saem muito! Pode ser aquela garrafa de vinho exclusiva, ou um corte de carne extremamente nobre e exclusivo.
  4. Dogs (cães): os cães os itens mais problemáticos do seu cardápio. Além de saírem pouco, sua margem de lucro é menos satisfatórias. Ao analisar a margem de lucro, não considere a porcentagem, mas o valor em reais.

Depois de definir em qual categoria cada prato se encaixa, mãos à obra! É hora de otimizar seu cardápio para alavancar as vendas dos itens que mais te interessam. Confira essas 8 técnicas super fáceis que te ajudam com isso:

1. Coloque os itens que você quer vender mais em locais estratégicos

Você já ouviu falar na diagonal de leitura? Ela não é nada mais do que a direção na qual lemos algo, como um livro ou um cardápio: de cima para baixo, da esquerda para a direita.

Por que isso é interessante? Pesquisadores asiáticos comprovaram que tendemos a lembrar melhor das primeiras coisas que lemos. Faz sentido, não? Pense: quando você lê uma lista com vários itens, de quais você fica mais propenso a lembrar algum tempo depois?

Deste modo, você deve sempre colocar os itens que quer vender mais no início do menu. Essa simples medida aumenta drasticamente as chances de que eles sejam vendidos.

Cabe a você decidir quais itens tomarão esse lugar privilegiado. Os itens estrela geralmente são os mais indicados, afinal, não se mexe em time que está ganhando! Agora, se você quer tentar alçar seus produtos quebra-cabeça à categoria superior, também vale a pena colocá-los ali.

2. Use um prato para fazer os outros parecerem mais baratos

engenharia de cardapios
Um cardápio com itens mais caros no começo faz com que os demais pareçam mais baratos.

Você já abriu o cardápio de um restaurante e deu de cara com um prato de preço absurdo? Não foi à toa! Inclusive, depois disso, os demais itens devam ter parecido bem mais baratos, não é?

Acontece que essa é justamente a ideia! O impacto de ver um item caro, na casa dos três dígitos, suaviza o efeito dos demais preços. Deste modo, os clientes os sentem mais em conta do que realmente são.

Essa é justamente a ideia! Isso faz com que os seus clientes vejam os demais itens como muito mais baratos, sem que você mude o preço. Lembre-se da dica anterior: para que os preços altos tenham mais impacto, coloque-os no começo.

Os pratos quebra-cabeça, cuja baixa procura seja causada por seu preço elevado, podem ser colocados nessa posição. Quem puder gastar mais tem mais chances de pedi-los, quem não puder, vai se voltar aos itens mais baratos!

3. Enalteça os itens estrela

engenharia de cardapios
Vale a pena complementar a engenharia de cardápios com uma orientação para os garçons, de modo que ofereçam mais os itens estrela.

Os itens estrela são rentáveis e saem bastante. Você quer que eles continuem assim, não é mesmo?

Não é difícil: pequenos detalhes de engenharia de cardápios podem valorizá-los e fazer com que sejam mais pedidos. Você pode listá-los em uma fonte diferente (em negrito, por exemplo) ou escrever algo como “sugestão do chef” próximo a ele.

Também vale a pena instruir seus garçons e garçonetes a falarem sobre como aquele prato sai bem. É algo simples, que encoraja o público a pedi-lo mais vezes.

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4. Evite cifrões e números quebrados

Ao escrever os preços dos pratos no cardápio, há dois elementos a ser evitados: cifrões e números quebrados. Esses pequenos dígitos têm um grande impacto sobre a maneira como os clientes visualizam os dados!

Um estudo da universidade inglesa de Cornell comprovou que a remoção dos cifrões tira o peso do preço da visão do público. Quando os valores parecem menos salgados, o público tende a gastar mais. É uma excelente opção para enfim alavancar os produtos quebra-cabeça!

Já o efeito dos números quebrados é um pouco diferente, mas igualmente nocivo – principalmente em estabelecimentos mais sofisticados.

Você provavelmente conhece a estratégia das lojas de 1,99: os decimais atenuam o efeito do preço, de um modo semelhante à remoção dos cifrões. Acontece que, como essa técnica é reconhecidamente popular, ela dá a impressão de que o item é de má qualidade, diminuindo a procura por eles.

5. Não ofereça tantas opções no menu

engenharia de cardapios
Oferecer poucos itens no menu evita que o público use o preço como critério de desempate na escolha.

O maior benefício de um menu enxuto é a simplificação da gestão de estoque do seu restaurante. Afinal, são menos insumos com os quais se preocupar.

Entretanto, essa também é uma excelente estratégia de engenharia de cardápio. Trata-se de uma forma de tirar o peso da escolha dos ombros do cliente: com menos opções, a seleção fica mais fácil. Ainda assim, coloque os itens que você quer que saiam mais no topo!

6. Use cores que aumentem o apetite

Se você está no ramo de restaurantes, provavelmente já ouviu falar nas chamadas cores da fome: são os tons que abrem nosso apetite naturalmente. O vermelho e o amarelo são os principais.

Portanto, esforce-se ao máximo para que esses tons estejam presentes no seu menu! Se o design for bom, isso vai encorajar o público a pedir mais coisas.

Contudo, cuidado para não exagerar, principalmente se o seu restaurante tiver uma inspiração mais sofisticada. O excesso de tons fortes pode dar um apelo mais popular ao cardápio. Cautela é fundamental!

7. Saiba usar as marcas a seu favor

Destacar as vantagens dos seus pratos sempre vai bem, independente da categoria na qual eles estejam. Uma das formas de fazer isso é mostrando as marcas dos seus insumos, sempre que elas forem reconhecidas.

O princípio disso é simples: marcas reconhecidas darão mais credibilidade ao prato, o que com certeza, impulsionará os pedidos.

Além de inspirar mais confiança e curiosidade, você pode conseguir fechar uma parceria com o fornecedor em troca da divulgação, o que ajuda a cortar os custos – principalmente se o prato em questão for de categoria estrela.

8. Faça o seu cardápio ter sabor

Uma pesquisa revelou que a forma como um prato é descrito no menu de um restaurante tem uma influência importante na percepção de seu sabor.

Por exemplo: você provavelmente não sente muita coisa quando lê apenas “carne ensopada”, certo? Agora, o que você sente – e visualiza – quando lê algo como “carne suculenta lentamente cozida em molho caseiro, feito de tomates e temperos frescos”?

Dá para ver que uma descrição mais detalhada e cuidadosa é uma excelente forma de tornar os pratos mais atraentes. De fato, essa estratégia faz com o prato venda, em média, 27% mais.

Mas a engenharia de cardápios acaba aí?

A engenharia de cardápios não é algo feito uma única vez: é muito importante que o processo seja repetido e, seus resultados, analisados.

Isso porque a principal consequência dela – além do aumento do lucro – é a mudança de categoria dos produtos:  itens quebra-cabeça se converterem em estrelas é uma das coisas que pode acontecer.

Os produtos da categoria cachorro merecem atenção especial. Se, após a elaboração do cardápio, eles não forem interessantes, não hesite em removê-los!


Hoje, você aprendeu como usar a engenharia de cardápios para aumentar o faturamento do seu restaurante. Continue nos acompanhando para receber mais conteúdo de qualidade sobre o mundo do empreendedorismo! Em caso de dúvida, fale com a gente pelo contato@cplug.com.br.

Gostou do conteúdo? Então confira esse material com mais dicas para tornar o seu negócio mais rentável e encurtar o caminho até o sucesso:

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