Como cobrar um cliente que não paga? 8 dicas definitivas para receber

Como cobrar um cliente que não paga? 8 dicas definitivas para receber

Como cobrar um cliente que não paga? Essa questão martela a cabeça de muitos pequenos empreendedores. Felizmente, com as técnicas corretas, é possível sim reaver o seu dinheiro.

Atualmente, 61 milhões de brasileiros, metade da população adulta do país, está inadimplente. Em bom português, estão com alguma conta atrasada. Além disso, há o agravante de que, quem deve, está com várias pendências ao invés de uma – a média são 4.

Os pequenos negócios tendem a sofrer ainda mais com isso: neles, ainda é relativamente comum permitir que o cliente leve o produto agora e pague depois.

Apesar de isso ser uma facilidade a mais para o público, permitindo que você aumente as suas vendas, isso também dá mais abertura para que você acabe levando o temido calote.

É nessa hora que você, empreendedor, se pergunta: como cobrar um cliente que não paga? Recorro à Justiça? Telefono, mando e-mails, vou até a sua casa?

Nesse post, você confere 8 excelentes dicas para fazer a cobrança da maneira mais amigável possível, aumentando as chances de você realmente ser pago pelo produto que vendeu e ficando dentro dos limites da lei. Confira:

1. Mantenha as condições de pagamento sempre transparentes

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Antes mesmo de fechar o negócio, explique de forma detalhada quais são as suas condições de pagamento.

A prevenção à inadimplência começa antes mesmo de vender seu produto ou serviço: há muitos casos de clientes que não deixam da pagar por mal, mas porque se confundiram com a data ou a forma de pagamento. Também há a possibilidade de que você não as tenha informado apropriadamente em nenhum momento.

Assim, deixando tudo claro e respondendo eventuais dúvidas antes da venda, você se previne, evita o desequilíbrio no fluxo de caixa e a dor de cabeça de cobrar o cliente repetidamente.

2. Identificar o perfil do cliente inadimplente

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A abordagem para o cliente inadimplente deve ser personalizada. Por isso, invista tempo em analisar seu perfil.

Mesmo com as formas de pagamento transparentes o cliente não pagou? Respire fundo, não é o fim do mundo!

Primeiramente, não entre em contato no dia que o pagamento deveria ter entrado. Você só deve começar a se preocupar após o terceiro dia útil de atraso.

Além disso, tenha em mente que nem todos os clientes inadimplentes são iguais! Geralmente, há dois perfis de devedores:

  • Os que querem pagar, mas não têm dinheiro

  • Os que têm dinheiro, mas não querem pagar

Acredite se quiser, os primeiros são a maioria. Praticamente ninguém gosta de ficar com o peso da dívida na consciência!

Você pode descobrir isso pelo próprio perfil do cliente, levando em consideração fatores como:

  • Se ele já ficou inadimplente com você anteriormente;

  • Se houve algum atrito entre vocês no processo de compra ou na prestação do serviço;

  • Se ele já tem má fama entre os comerciantes da sua região.

É só depois de fazer essa avaliação que chega a hora de saber qual é a estratégia de cobrança que você vai usar. Se você usa um sistema de gestão ERP com cadastro de clientes, pode usar as informações armazenadas por eles.

3. Avalie há quanto tempo o cliente está devendo

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Quando o atraso é de pouco tempo, ser muito incisivo com o cliente não é ideal.

É muito importante avaliar há quanto tempo o cliente deve. Afinal, que atire a primeira pedra que nunca atrasou uma conta por mero esquecimento! Pode ser que ele tenha cometido um deslize e pague prontamente o valor devido quando relembrado.

Além disso, uma dívida de uma semana não deve ser tratada do mesmo modo que uma de três meses. No início, você pode optar por uma abordagem mais branda, por e-mail, sem soar acusatório. Nada de querer encurralar o cliente!

Uma excelente opção de contato no início é enviar um e-mail que diga algo como: “olá Fulano, a quantia correspondente ao seu produto não entrou em nossa conta. Aconteceu algum imprevisto?”.

A inadimplência mais longa, por outro lado, pede uma abordagem mais incisiva. Se, depois de duas semanas, você não tiver obtido retorno, é hora de começar a ligar e tentar chegar a um acordo nessa forma. Afinal, é bem mais fácil evitar um e-mail que um telefonema!

Por mais estressante que a situação seja, é importante respeitar os limites da civilidade. Veremos mais a respeito disso no próximo item.

4. Fique atento às normas do Código de Defesa do Consumidor

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Os contatos de cobrança nunca podem ser feitos de modo vexatório. Do contrário, há o risco de processo judicial.

O Código de Defesa do Consumidor (CDC) estabelece alguns limites na forma como cobrar um cliente que não paga. Sim, os inadimplentes também têm direitos!

A Lei diz que:

“Art. 42. Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça.

Parágrafo único. O consumidor cobrado em quantia indevida tem direito à repetição do indébito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e juros legais, salvo hipótese de engano justificável.”

O CDC veda a chamada cobrança vexatória, que submete o cliente inadimplente a humilhação. Práticas corriqueiras de empresas especializadas em cobrança, como ligar para casa e trabalho, falar com parentes, amigos, chefes e colegas, enviar correspondências com informações comprometedores fora do envelope (como o tempo e o valor da dívida) se enquadram nela.

Uma rápida busca pela internet mostra que há muitos processos na Justiça por esse motivo, que acabam rendendo uma indenização palpável ao devedor e sérios problemas à reputação da empresa. Moral da história: não vale a pena o risco!

5. Prepare-se para ceder

Se o você está falando com seu cliente inadimplente há muito tempo e mesmo assim não obteve resultado, é hora de reconhecer um fato: você dificilmente vai receber a quantia na íntegra.

Entretanto, receber alguma coisa é melhor do que não receber nada, certo? Por esta razão, ceder é um dos elementos mais importantes na hora de cobrar um cliente que não paga. Lembramos: a maioria esmagadora desse grupo não paga porque não quer, mas porque não pode.

Por isso, um parcelamento mais vantajoso ou um desconto para quitar a dívida à vista pode ser o empurrão que falta para que ele enfim pague. Seja flexível: isso aumenta – e muito! – as chances de você receber o quanto te devem.

6. Esgote as vias amigáveis

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Antes de apelar para a Justiça, tente ao máximo ter uma conversa franca com o cliente devedor.

Por mais que seja possível contestar qualquer dívida pela via judicial, muitas vezes é possível conseguir receber simplesmente por meio da conversa. Relembramos: seus clientes inadimplentes provavelmente estão nessa situação porque não dispõem dos meios para pagar!

Portanto, mostre-se prestativo, enxergando a dívida como um contratempo que pode ser resolvido. Além de aumentar as chances de recebimento, você preserva a reputação da sua empresa.

7. Reflita se a cobrança judicial vale a pena

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Antes de contratar um advogado, pese os prós e os contras.

Você está em contato com o cliente inadimplente há mais de um mês, mas não obteve nenhuma resposta? Foi flexível ao máximo, ofereceu formas de pagamento alternativas e, ainda, assim, nada?

Más notícias: ele provavelmente se enquadra no rol dos que podem pagar, mas não querem!

Deste modo, pode ser a hora de avaliar se a cobrança judicial vale a pena. Analise essa opção com muito cuidado: um processo significa estar aberto a recursos, pagamento de honorários e um tempo considerável gasto com audiências.

Dependendo do valor da dívida, ela pode ser contestada em um Juizado Especial, que dispensa a necessidade de advogado e que é consideravelmente mais rápido que a justiça comum.

A chave é observar quanto o cliente te deve e se perguntar: vale a pena entrar na Justiça por isso?

8. Saiba a hora de desistir

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Às vezes, seu tempo pode ser melhor investido com os clientes que pagam em dia do que negociando com clientes que não pagam de jeito nenhum.

Se o valor devido por seu cliente inadimplente não é alto o suficiente para que a ação na Justiça valha a pena e você não conseguiu contato, pode ser que seja a hora de desistir.

Sim, você leu certo! Por mais que ninguém goste de sair no prejuízo, às vezes é melhor gastar o tempo e a energia que você investia nas cobranças para angariar novos clientes e começar novos projetos.

Além disso, você sempre pode aprender algo novo sobre como cobrar um cliente que não paga. Seja um padrão de comportamento ou ações que acendam o sinal amarelo da inadimplência, tente sempre levar algo positivo da experiência.

Ah, não se esqueça de fazer uma anotação no cadastro do cliente em questão a respeito da inadimplência! Assim, se ele quiser comprar de você novamente, não é preciso recusá-lo – mas você terá argumento para exigir algum valor de entrada (20% é o mínimo indicado) ou, até mesmo, pagamento à vista antes da entrega do produto.


Hoje, você aprendeu sobre como cobrar um cliente que não paga, aumentando as chances de receber o valor devido, sem infringir a lei. Continue nos acompanhando para receber mais conteúdo de qualidade sobre o mundo do empreendedorismo! Em caso de dúvida, fale com a gente pelo contato@cplug.com.br.

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